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오늘 보표레터에서는 우리가 흔히 “온라인으로 팔기 어렵다”고 생각하는 제품을 가지고, 어떻게 5년 만에 약 2,000만 달러 규모의 브랜드로 성장시켰는지에 대한 이야기를 다루어보려 합니다.
바로 호주의 향수 브랜드 후 워즈 일라이자(Who Is Elijah) 를 만든 라켈 보리스(Raquel Bouris)와 애덤 보리스(Adam Bouris)의 이야기입니다.
향수라는 제품을 떠올려보면 어떤 생각이 드시나요?
“냄새를 맡아봐야 사는 제품”
“온라인 판매가 어려운 제품”
“브랜드 신뢰가 없으면 사기 힘든 제품”
“샤넬, 디올, 조 말론 같은 거대 브랜드가 장악한 시장”
대부분 이렇게 생각할 것입니다.
그런데 이 부부는 바로 그 어려운 카테고리에서 시작했습니다. 처음에는 쇼피파이에 제품 사진을 올리고 “판매 시작” 버튼을 눌렀지만, 아무 일도 일어나지 않았습니다. 말 그대로 조용했습니다. 아무도 사지 않았습니다.
당연합니다. 아무도 모르는 브랜드였고, 향수는 사진만 보고 사기 어려운 제품이었기 때문입니다.
하지만 이들은 거기서 멈추지 않았습니다. 라켈은 시드니의 부티크 매장들을 직접 찾아다니기 시작했습니다. 놀랍게도 10곳 중 9곳이 “좋다”고 답했습니다. 그렇게 작은 매장 입점이 시작되었고, 2년 뒤에는 월 약 4만 달러 매출, 약 100개 스토어 입점까지 성장했습니다.
이후 데이비드 존스(David Jones), 어도어 뷰티(Adore Beauty), 세포라 호주(Sephora Australia)까지 확장하며 브랜드는 점점 커졌습니다. 그리고 그들은 5년 만에 약 2,000만 달러 규모의 브랜드를 만들었다는 평가를 받게 됩니다.
하지만 이 이야기의 진짜 핵심은 “향수로 돈을 많이 벌었다”가 아닙니다.
진짜 핵심은 이것입니다.
팔기 어려운 제품일수록, 창업자는 더 정직하게 시장을 만나야 한다는 것.
오늘 보표레터에서는 후 워즈 일라이자의 성장에서 우리가 가져갈 수 있는 세 가지 깊은 통찰을 전해드립니다.
🔒 잠깐, 여기서부터가 진짜입니다.
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