삶은 협상의 연속이다. 협상 잘하는 방법에 대해서 (보표레터 48호)

여러분은, 이번주 어떤 협상을 하셨나요?

삶은 협상의 연속입니다. 여러분은 가장 최근에 참여한 협상이 무엇인가요? 사실 협상이라고 이야기하니 거창하게도 느끼실 수 있지만, 친구와 간단한 의견 차이부터 무언가를 선정하는 것을 두고 파트너와 이야기하는 것 모두 협상에 포함된다고 생각합니다.

제 개인적인 경험을 하나 이야기하고 싶은데요. 뉴욕에서 뷰티 업계에 일할 때였습니다. 그 당시 거래처와 좋은 가격으로 물건을 구입하는 것에 대해서 협상을 해야 했습니다. 상대방은 거래처의 전무였고 저는 비교적 어린 나이에 전무와 협상을 해야 한다는 것에 상당한 압박감을 느꼈습니다.

그도 그럴 것이 회사에서 원하는 가격이라는 게 조사를 해보니 거래처에서는 다른 회사에 공급하지 않는 파격적인 조건이었기 때문에 스스로에게 "과연 가능할까?"라는 생각을 갖게 하였습니다.
처음부터 지고 들어가는 듯한 심리적인 압박감을 느끼게 되었습니다. 그리고 실제로 협상이 이루어졌고 결과는 어땠을까요?

결과는 회사에서 원한 정확한 그 가격대는 아니지만 그보다는 조금 못 미치는 수준에 좋은 가격으로 거래를 성공적으로 끝마쳤습니다. 협상을 끝내고 미팅 결과를 회사에 보고하니 함께 일했던 팀 동료들은 어떻게 그런 결과가 나왔는지 물었습니다.

그때 저는 이야기해주지 않았는데요. 오늘은 여러분에게만 말씀드려보고자 합니다. 그 당시 협상을 유리하게 이끌어갈 수 있었던 이유 중에 하나는 전무와의 그동안 통화 내용을 제가 꼼꼼하게 메모를 해두었기 때문입니다.

당시에 저는 한 회사의 담당자와 업무로 통화를 하면 메모를 하여 그 사람 이름으로 바인더를 만들어서 관리를 하였습니다. 그곳에는 모든 히스토리가 들어가 있습니다. 통화한 날짜, 중요하게 언급된 그 사람의 말, 약속 등등 말이죠. 그리고 다음에 그 사람과 어떤 중요한 미팅을 하게 된다면 그 사람과의 있었던 일을 다시 읽어봅니다. 그리고 그동안 통화했던 내용 중에서 협상에 유리하게 적용할 만한 것들이 있으면 찾아냅니다. 가령 "저희 회사에서는 회사에 이득만 된다면 그동안 없던 것도 만들어 내는 그런 진취적인 회사입니다"라는 이야기를 했다면... 미팅 때

전무님 지난 4월 20일 오후 8시 저와 통화했던것 기억하시나요? 그 때 분명 회사에 이득이 되면 새로운 조건도 받아들인다고 하셨는데 왜 이런 제안을 거절하시나요? 가격이 조금 낮아지지만 물건을 많이 구매하므로서 결국 회사에는 이익인데 말이죠

이렇게 그 사람이 했던 말을 또렷하게 기억하고 조금 더 상세하게 날짜와 시간까지 언급한다면 상대는 당황하게 되며 한편 많이 준비했구나라며 느끼게 됩니다. 그래서 결론적으로 성공적인 협상을 이룰 수 있었습니다.

그런데 오늘 보표레터에서 다루는 '협상'이라는 키워드, 협상 잘하는 방법에 대해서 조금 더 연구하게 되다 보니 앞으로의 협상에서 이전보다 더 업그레이드된 모습으로 좋은 결과를 만들어 낼 수 있겠구나라는 자신감이 더 생깁니다.

이 내용, 여러분들에게 공유해 봅니다.
협상을 잘해서 삶의 난이도를 낮추시고 싶으신가요?
오늘의 보표레터 48호 그럼 시작합니다.

진짜 원하는 것을 얻기 위한 최고의 협상 '하버드 협상법' 20문장 발췌문 (윌리엄 유리)

여러분은 협상 많이 하시나요?

이렇게 물어본다면 아마도 거창하게 영화에서 보는 인질극에 출동한 전문 협상가를 떠올릴지 모르겠습니다. 그래서 아마도 "저는 협상과는 거리가 멀어요"라며 생각할지 모르지만, 사실 우리들의 삶은 협상과 맞닿아 있습니다. 그것도 밀접하게 말이죠.

어제 저녁 식사에 대해서 배우자와 상의해 봤나요? 의외로 팽팽한 협상이 시작됩니다. 배우자는 피자를 원하는데 나는 한식을 원하는 경우 부드럽게 한식으로 배우자를 넘어오게끔 하는 것도 협상입니다.

주문처에 물건을 주문할 때 가격을 조금 더 유리하게 미팅하는 것, 이 모든 것이 역시 협상입니다. 이렇듯 아주 사소한 부분부터 비즈니스에 많은 영향을 주는 부분까지 우리는 협상의 세계에서 살고 있다고 봐도 과언이 아닙니다.

요즘 세계적으로도 관세 전쟁 때문에 중국과 미국의 협상을 보면 알 수 있는 것처럼 말이죠. 이처럼 협상은 우리들의 삶에 밀접하게 맞닿아 있기 때문에 협상을 얼마나 잘하는지에 따라서 인생의 난이도가 달라지기도 합니다. 그래서 저도 협상을 유리하게 하기 위해서 공부하며, 책을 항상 가까이 하려고 합니다.

윌리엄 유리는 전작 "Yes를 이끌어 내는 협상법" 책으로 이미 널리 알고 계신 분들이 많을 것입니다. 그는 '하버드대학교 협상 프로젝트'의 공동 설립자이며, '하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소' 최고 연구위원이자 협상 분야에서 세계적으로 가장 유명한 전문가 중 한 사람입니다. 읽어보신 분들도 계실 텐데요. 오늘 보표레터에서는 그의 후속작 하버드 협상법에 대해서 다루어 봅니다. 얼마 전에 읽었는데 가장 인상 깊은 20개의 문장을 발췌하여 여러분에게 공유해 봅니다. 협상에서 유리해지실 수 있도록 오늘의 레터 내용을 끝까지 읽어보세요.

그럼 시작합니다.

1. 최고의 협상가는 자기 내면과 먼저 협상한 평온한 사람이다.
2. 우리가 진정 원하는 것을 가로막는 가장 큰 장애물은 반대편이나 적이 아닌 바로 자기 자신이라는 것이다.
3. 우리가 어떤 역경에 처하더라도 충분히 감당해 낼 수 있다는 것은 진리다.
4. 우리 모두는 자신이 원하는 것을 얻으며 살기를 원한다. 그러나 문제는 아빌리오의 경우처럼 대개 자기가 원하는 것이 명확하지 않다는 것이다. 또한 우리는 인생에서 배우자나 직장 동료 또는 거래처 직원, 심지어는 우리가 협상해야 할 상대편까지 만족시키려 하지만, 마찬가지로 그들이 진정 원하는 것들이 무엇인지 우리는 정확히 알지 못한다.
5. 모든 이를 관찰하라. 당신 자신을 가장 많이!
6. 그것을 사로잡거나 아니면 사로잡히는 것이다. 당신의 생각을 주시하며 그것을 사로잡을 수 있거나, 그냥 자기 자신을 생각에 사로잡히게 내버려두는 것이다. 당신이 사로잡은 것들에 이름을 붙여 줌으로써 당신은 더 이상 사로잡히지 않게 된다. 당신의 지나간 생각들, 감정들, 감각들을 살펴보고 그것들에 이름을 붙여주는 것이다. "오! 내 옛 친구 두려움이네, 자아 비평가도 있네."라고. 이런 식으로 그들의 영향력을 없앰으로써 당신의 균형감과 평정심을 유지할 수 있다.
7. 평가하지 않고 지켜보는 것이 가장 큰 지혜이다.